一般而言，亚马逊产品会经历上新初期、上升期以及稳定期三个阶段。不同阶段产品的销售状况不同，所匹配的广告策略也不同。基于各个阶段产品特性进行广告优化细分，更有利于精品的长远打造。

 

一、产品上架前充分准备

 

1.分析及确定产品核心流量词

 

①反查BSR榜单里TOP10以内的同类产品

 

②获取到有广告排名/AMZ Choice/BSR的反查词数据（至少5份数据）

③根据高频词找出根词

 

根据高频词确定根词 :

 

• 不可或缺的词：nail，gel
• 与其他词两两组合

 

根词的特点：

 

• 由2-3个单词组成
• 频繁出现（高频词）

 

找出根词：Nail lamp, nail uv, nail gel,nail light, nail led ，gel lamp，gel uv, gel light,

gel led

④分别整理根词下的长尾词

⑤分析关键词数据

搜索量（根词下所有词的总搜索量） :

 

• Listing上埋大搜索量的词；
• 广告目标决定选哪个搜索量层级的关键词；
• 打造爆款选高搜索量的词；
• 预算有限选低搜索量的词；

 

标签与广告排名：选出词，看对标的竞品在这些词上是否含有标签或有广告排名；有才把词敲定。

 

建议竞价：根据参考竞价设置基础竞价+广告位的布局

 

nail dryer: 整体搜索量不高（20w)（广告初期打 算先打此词，推广难度低）

nail lamp: 总体搜索量中等(210w)

nail light：总搜索量高(460w)，适合埋进listing；

gel light：总搜索量高(690w)，适合埋进listing；

led nail：总体搜索量中等(130w)

nail uv：总体搜索量高(530w)，适合埋进listing；

 

2.保证点击率和转化率的有效准备

 

⑥参考竞品撰写listing

 

• 标题
• 卖点
• 描述/A+
• 售价
• 图片

 

二、上架初期广告打法

（一）自动广告策略测算核心词技巧细节

 

1.积累订单基数

 

积累订单基数，为测评做准备 ：

 

（1）站外发放促销码（100个，10个/天）

（2）安排真人测评*10（一天放1-2单）

（测评关键词为标题中埋的大词）

（3）QA*5

（4）开启手动-商品投放广告活动 （挑选有价格“优”势、排名靠前的竞品）

2.自动广告策略测算核心词技巧细节

 

（1）上架初期广告目标：增加亚马逊收录词数

（2）开启自动广告

 

商品投放广告测试到了此产品的客户群体：即使没有review也是会愿意购买这个产品，所以立刻开启自动广告。

 

自动广告的作用：

 

• 从搜索词检测listing的埋词是否有问题
• 帮listing拓展收录词
• 配合排名监控，为手动广告选词做准备

 

自动广告设置：

 

• 基础竞价0.3，搜索结果页首页顶部： 400%；
• 竞价策略：动态调整（提高或降低）
• 原因：从关键词调研结果中，建议竞价为1左右
• 新品前期没有权重，所以竞价要足够。
• 预算：20（测试预算）

 

（3）添加自定义关键词，监控排名

 

关键词的选择：

 

• 包含核心大词；
• 搜索量适中；
• 竞品在此词上有BSR/CHOICE标签/广告排名的词
• 自动广告中跑出的搜索词不断添加进去监控，监控系统跑出的词

 

目的： 监控在自动广告中有出现排名的词，为手动广告选词做准备

 

【原因：自动广告有排名的词在手动广告中打，手动广告会延续自动广告的效果，可实现

更快提高此关键词的广告排名的目的。】

 

（4） 每天下午3-4点查看昨天的广告数据。

 

根据数据，优化自动广告 ：

 

点击率（5.37%）很高，广告位设置展示出效果;

CPC（US$1.98）很高，可是广告刚开启需要曝光，暂不下调。

（5）跟踪关键词排名监控的效果

 

3.自动广告设置技巧细节

 

（1）分析广告数据

 

• 点击率高：产品主图、售价没问题

 

曝光稳定上升

 

• 转化率高：需加快上评速度，为手动广告做准备

 

CPC：太高

 

超预算时间：4点左右已经用完。由于CPC太高，导致预算用太快。自动广告阶段要让预算烧完。

 

（2）调整竞价组合设置

（3）查看关键词排名监控的效果

 

• 26个长尾词排名前2页.
• 关键词排名效果很好， 广告活动表现不错。
• 手动广告等至少有一些评论再做

（4）预算调整

 

自动广告预算降低，给手动广告腾预算

（二）手动广告打造核心流量词排名技巧

 

1.手动广告设置技巧细节

 

（1）预算调整

 

暂停商品投放

 

• 对比竞品已经没有优势
• 广告效果一般，不稳定（30+点击，不出单）
• ASIN广告不会帮助关键词收录

（2）开启手动广告

 

考虑到评论即将显示，北京下午5点，选了5个大词（自动广告有出单的搜索词）打手动广告。

 

匹配方式：广泛匹配

 

预算20， 基础竞价0.3，广告位首页400%，竞价策略：动态（仅降低） （新品前期没有权重， 所以竞价要足够)

 

（3） 预算2小时用完

 

原因分析：选用的投放词搜索量大。

大词在新品阶段容易出现高曝光、低转化、烧预算的现象。

 

（4）更换广告词

 

• 更换后的词的特点 ：
• 搜索量适中，2万左右
• 在自动广告期间已经有排名
• 含有重要词根（lamp uv gel nail)

2.打造核心流量词排名技巧

 

（1）手动广告后，排名略升

 

左图的排名是只开启自动广告的排名，右图是手动广告后的排名。

原因：手动广告会延续自动广告的成果，手动广告起来的速度会更快。

同时其中一个关键词“gel uv lamp”搜索量更高，排名更靠前，重点测评

（2）核查竞价是否足够

 

北京时间晚上11点看数据。

两个关键词排名都靠前，竞价1美元左右合理。

（3）暂停站外促销

（4）开启10% off coupon

 

站内coupon权重高，站外权重低

 

（4）北京时间下午5点左右看监控关键词排名效果；

 

自定义关键词排名监控：9个首页关键词，继续跑

广告关键词排名监控：保持在首页。北京时间晚上11点左右：增加预算保持排名

三、上升期广告打法

 

（一）有效控制核心流量词排名

 

1.控制核心流量词排名

（1）关键词“gel UV lamp” 开始配合测评。一天一单。连续7天。

（2）10% off coupon 下降至 $2.00 off coupon

 

连续两天十多单了，如果平均每天15单，库存只能卖17天左右，产品就会断货，这样对

链接影响很大

 

（3）申请补货

 

• 收录词都是主要核心收录词。
• 点击、转化率都不错
• 市场需求大，同款有个对手月销600+，而且产品需定制，交期长

 

2.突发状况处理

1. 订单下降

 

原因：

 

• 4个review掉了
• 广告预算花不完→购物车丢失，广告失效，排名消失
• 首图禁止显示了→更新首图

 

（二）控制ACOS的核心因素及操作思维

（1）Listing恢复销售

（2）提高竞价与预算，保证广告排名

（3）保证测评频率：稳定上评可保护listing，以防遭恶意差评，影响链接

四、稳定期广告打法

 

（一）分析市场竞品有效关键词搜索卡位

 

1.分析市场竞品有效关键词搜索卡位

 

（1）开精准投放广告活动

 

• 把广泛广告活动中表现好的词放到精准投放广告活动中
• 精准卡位策略：高竞价(0.9)[建议竞价：0.8]，低广告位(0)
• 预算：30

（2）关键词卡位

 

• 每半小时提价0.2左右提高并稳住关键词排名。
• 不同关键词选择卡在不同位置，看周围竞品的情况
• 提高预算，保证广告正常开启

 

2.关键词卡位的平衡竞价

 

（1）下调竞价，找到适中竞价

 

• 一小时微下调竞价，看排名，然后跑5小时后排名发现降了又提升了点价格。
• 这个动作的目的是找到竞价的平衡点。哪个价格适中，又能占到想占的位置，

（二）预算的有效控制与分时段调控

 

1.预算的有效控制与分时段调控

 

 

（1）订单稳定在10+单/天，考虑到库存即将不足，逐步下调竞价与预算

（2）精准投放广告活动过早用完预算分时调价，延长广告运行时长

（3）根据高峰订单统计，1-5点降低竞价。5点后恢复竞价。

2.广告持续优化

 

1. 不断添加新词进行推广

• 从【自定义排名监控】看很高搜索量的词已经开始有排名。

• 从周围竞品来看目前的位置不太精准，需加入精准投放，投放到更适合

的位置上。

 

3.提高广告持续优化的效率

 

（1）广告重心移到手动广告中。自动广告应用优化规则进行管理。

（2）自动广告积累了一定数据，找到广告规律，适合应用优化规则 。

（3） 广告位数据的规律。商品页面无竞价，可是转化率一直稳定。逐渐提升。

 

TOS有竞价，转化率不稳定且低，逐渐下降