ACOS指的是卖家广告支出与销售收入的比例，这个数据可以告诉卖家广告相对于支出表现如何。 不过进行亚马逊广告打法优化时，ACOS并不总是意味着越低越好，不同阶段应该使用不同的策略。

 

本文将基于广告基础逻辑、AOCS优化着力点以及优秀案例解读三大方面，分析如何进行合理的ACOS优化。

 

一、正确看待ACOS

 

1.全面分析广告费占比

 

①广告总体ACOS

 

衡量推广效果：

 

• 广告整体花费为分子
• 广告整体产出为分母

 

②广告单品ACOS

 

衡量单品推广效果：

 

• 单品广告花费为分子
• 单品广告产出为分母

 

③店铺整体ACOS

 

衡量利润水平：

 

• 广告整体花费为分子
• 店铺整体产出为分母

 

④单品整体ACOS

 

衡量单品利润水平：

 

• 单品广告花费为分子
• 单品整体产出为分母

 

2.ACOS优化≠无限降低ACOS

 

①推排名：是否把关键词排名推起来

 

推关键词排名时考虑问题优先级：是否推起来→是否稳得住→ACOS

 

②防守：是否成功压制竞争对手

 

防守时考虑问题的优先级：排名是否被挤掉→利润水平→ACOS

 

③测品：是否收集到所需数据成熟产品-是否利润最大化

 

测品时考虑问题的优先级：词是否准确→数据量→ACOS

 

④品牌推广：是否达到预期推广效果

 

成熟产品考虑问题的优先级：利润→ACOS→排名

 

二、广告中的基础逻辑

 

1.大词&长尾词理论-流量逻辑

2.大词&长尾词理论-竞价逻辑

3.大词&长尾词理论-转化率逻辑

4.广告位曝光逻辑

三、ACOS优化的着力点

 

1.ACOS计算公式

 

①广告花费/广告销售额*100%

 

• 分母不变减小分子
• 分子不变扩大分母
• 分子变小，分母变大
• 分子变大，分母变大目扩大的部分ACOS低于原来的值
• 分子变小，分母变小且缩小的部分ACOS高于原来的值

 

②控制分子

 

砍预算：

 

• 广告表现很差
• 断货
• 过季
• Listing出问题

 

降竞价：

 

• 积累广告组权重
• 投放靠后的位置
• 投放长尾词

 

③控制分母

 

调所烧关键词：

 

• 点击高不出单一否了
• ACOS高的词一降低竞价/否掉
• 和自己的产品完全不相干的词一否掉

 

积累广告权重：

 

• 点击次数
• 点击率
• 转化率

 

2.具体案例实操

 

①广告表现很差

 

产品数据很烂，点击率和转化率都极低，这种情况应该砍掉预算，优化listing，如果数据依然表现很差，代表选品失败，应该清库存了。

②断货

 

最热卖的颜色出现大面积的尺码断货，该广告组本身表现优秀，断货前ACOS在16%左右，断货后ACOS飙升，所以直接砍掉预算等待库存到仓。

③过季

 

该产品是靴子，已过季，整体转化率在持续衰减，所以开始砍预算。

④listing质量出问题

 

该产品图片存在误导客户的情况，所以导致该产品的评价不好，进而导致该产品的转化率不断下跌。目前库存已不多，所以砍掉预算，清库存，打算重新起一个新的listing来做这个产品。

⑤降低竞价一避免预算过多烧到大词

 

该产品转化率太低，检查广告，发现点击主要集中在几个大词，尝试降低精准匹配的竞价，避免在这些大词上有过多的消耗，如果降低竞价后导致广告烧不出去，会增加预算，拉大大词的数据量，根据拉大后的数据表现选择是否精确否掉这些大词。

 

⑥积累广告组权重一关注点击率、转化率

 

自动广告中跑出来的词(不管是关键还是ASIN)，如果点击率极低(前提是曝光至少500以上)那么可采取精确否定的策略，提升广告组的权重。对于转化极低的词 (点击次数至少100次以上)同理。

⑦降低竞价一避免预算过多烧到大词

 

该产品转化率太低，检查广告，发现点击主要集中在几个大词，尝试降低精准匹配的竞价，避免在这些大词上有过多的消耗，如果降低竞价后导致广告烧不出去，会增加预算，拉大大词的数据量，根据拉大后的数据表现选择是否精确否掉这些大词。

四、ACOS优化案例分享

1.测品期产品表现极差一优化

①检查listing页面有没有问题，特别是标题、关键词栏、图片、价格、5点描述等。发现问题就进行优化。

②检查广告，下载报告看所获得的点击来自哪些关键词，是否出现烧歪的现象。

 

2.测品期产品表现极差一重开广告

①修改了图片、重写了标题和关键词栏，之后再次启动广告。点击率有提升。

②因为之前的数据太烂，表现依然不好，但是已排查listing质量问题，第一周数据出来之后，开始优化广告。

 

3.测品期产品表现极差一优化广告

①根据第一周和第二周的数据，继续优化广告。

②否定关键词boots for women/womens boots (否定精准)，mid-calf boots/mid calf boots

(否定词组)。

 

4.测品期产品表现极差一重开广告

①剔除掉无效点击之后，数据明显改善。

②亚马逊的“飞轮”效应逐渐其效果，自然流量越来越大。

 

5.测品期产品表现极差一持续优化

①产品持续延续较为优秀的数据表现。

②达到测品的目的，打开早期评论人以及VINE测评。

③制定明年的排名冲刺计划。

④进一步优化ACOS。

 

6.测品期产品表现极差一扭转数据

①ACOS进一步降低。

②单词点击费用持续下滑。

③点击率持续提升

 

五、总结

 

ACOS优化的整体逻辑很简单，关键是要配合目的，做到有的放矢才有意义。总而言之，ACOS优化的行动指南可以概述为：先明确目的，而后基于此制定优化方案，再执行优化方案，最后以结果为导向。